【事例II対策】老舗醤油店のV字回復に学ぶ、中小企業が勝つための「4P」と「SNS活用術」

📘 事例Ⅱ対策

老舗醤油店のV字回復に学ぶ、
中小企業が勝つための「4P」と「SNS活用術」

中小企業診断士二次試験、特に「事例Ⅱ（マーケティング・流通）」に挑む受験生の皆さん、日々お疲れ様です。事例Ⅱを攻略するカギは、与えられた経営資源（リソース）をいかに活用し、ターゲットのニーズに合致した「差別化」を行うかに尽きます。

今回は、BSテレ東『グロースの翼』で紹介された島根県松江市の「安本産業」の事例を深掘りします。明治18年創業の老舗がいかにして「醤油離れ」という構造的赤字を脱し、売上を15倍にしたのか。その軌跡には、二次試験の記述でそのまま使えるエッセンスが凝縮されています。

1 強みを活かした「新商品開発」のプロセス — SWOT分析

安本産業の8代目・安本さんは、就任当時「このままだと朽ちていく未来しかない」という強烈な危機感を持っていました。

💪 強み（Strength）

長年培った醤油製造技術、直接配達で培った顧客との距離の近さ。

⚠️ 弱み（Weakness）

醤油市場の縮小、市場調査予算の欠如、低い知名度。

🌱 機会（Opportunity）

燻製ブームの予兆、コロナ禍による「中食」需要の拡大、SNSの普及。

🔥 脅威（Threat）

大手メーカーとの価格競争、食生活の多様化（醤油離れ）。

安本さんが選んだのは、弱みを補う「改良」ではなく、強みを昇華させた「世の中にない新商品の開発」でした。それが2014年発売の「燻製醤油」です。

2 ターゲットの「不」を解消する独自製法 — 差別化戦略

事例Ⅱの頻出パターンに「競合他社との差別化」があります。安本産業は、水槽のエアレーションのような独自製法で「醤油そのものに煙を閉じ込める」ことに成功しました。

💡 バイヤーの声から生まれた「燻製ナッツドレッシング」

「燻製は好きだが、自分でやるのは面倒」という消費者の潜在ニーズ（インサイト）に対し、「かけるだけでゴージャスなサラダになる」という価値を提供しました。
これは「製品（Product）」の差別化であり、同時に「利用シーン（Occasion）」の提案でもあります。

3 SNSを起点とした「共感型」の拡散 — プロモーション

安本産業のブレイクポイントは2020年のX（旧Twitter）でした。ここで受験生の皆さんに注目してほしいのは、単に「広告を出した」わけではない点です。

🐦 バズの原動力は「ストーリー性」

「フォロワー40人でバズってると勘違いした上司」という、中小企業ならではの温かみとユーモアを投稿したことが共感を呼びました。
これが事例Ⅱで言うところの「双方向のコミュニケーション」と「ブランドロイヤルティの向上」に繋がります。

結果として、1時間で19,287本というギネス世界記録を樹立。この実績が信頼（エビデンス）となり、棚割（Place）の確保において強力な武器となりました。

4 大胆なドメインの再定義 — 売上構成の変化

注目すべきは、現在の売上比率です。

醤油 3%

ドレッシング 97%

伝統を守りつつも、収益の柱をドレッシングへ大胆にシフトさせました。これは「醤油メーカー」から「燻製技術を核とした調味料メーカー」へとドメインを再定義した好例と言えます。

📝 設問

B社（安本産業）は、市場縮小が続く醤油事業から脱却するため、新商品「燻製ナッツドレッシング」の販路拡大を計画している。SNSを活用したプロモーションと、実店舗での販売を成功させるための具体的な施策を80字以内で助言せよ。

✅ 答案記載例

施策は、①Ｘで開発秘話やギネス記録等のストーリーを発信し共感を醸成、認知度を高める。②店頭ではＳＮＳの反響をＰＯＰで訴求し、試食販売等で燻製の風味を伝え購入を促す。（80文字）

1 現場（バイヤー・顧客）の声を商品開発の起点にする。

2 中小企業の「弱み」を「面白さ（ストーリー）」に変えてSNSで発信する。

3 自社で「擬似的な売場」を作り、徹底した消費者目線でパッケージや陳列を検証する。

安本さんは現在、2030年の売上5億円、そして「従業員の給料を日本一にする」という目標を掲げています。これは「インターナルマーケティング（従業員の満足度向上）」の視点からも重要です。

二次試験まであと少し。
安本産業のような「逆転のシナリオ」を、
皆さんの解答用紙の上でも描き出してください！